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  • X-RAY檢測設備的市場分析及銷售策略(下篇)
  • 帖子創建時間:2012-02-24  評論:1   瀏覽:750
  • 1. 品牌推廣

     

    對于新上項目,我們必須要開始著手產品的推廣,加強產品的宣傳,擴大在行業內的度。

     

    a.  產品的彩頁資料是客戶了解我們設備的*道門戶。一些負責設備評估的人士首先會通過供應商的產品資料來做對比,包括客戶老板的審批。因此新穎*特的彩頁能從側面吸引一部分客戶的眼球。

    b.  網絡推廣涵蓋面較廣且具有長效性。一些對X-RAY設備不常接觸的采購人士多數都會事先通過網絡搜索一些行業內的常見品牌再做進一步評估。因此在一些行業內具有性的網站做強力推廣是一種不錯的選擇。

    c.  展會宣傳的作用比較直接。幾款代表性的樣機,加上圖文并茂的產品宣傳資料,前來參觀的專業客戶團體,面對面的溝通會產生還不錯的效果。因此一年一度的NEPCON展會當是較好的時機。

    2. 銷售技術培訓和提成機制

     

    a.  針對X-RAY設備對銷售人員進行售前技術培訓是必須的,只有了解了這種設備的工作原理和我們產品本身的優缺點,才能在跟客戶介紹產品時揚長避短,在同類產品中贏得競爭優勢,增加簽單的可能性。

    b.  X-RAY設備價格相對返修臺要高出很多,又屬于消耗品,銷售周期相比要長得多,而且使用量也很小。如果業務提成低,銷售量又小的話,加上本來對新產品認識不夠,當需要付出更多的努力卻得不到相應的回報時,缺乏動力的銷售人員可能多數被動地銷售X-RAY,這對于新項目的推廣非常不利。所以合理的提成機制對于X-RAY的銷售也至關重要。

    3. 代理商開發及規范管理

     

    a.  完全憑借公司現有的客戶資源去推廣產品作用是非常有限的。在這個信息發達的時代,誰先掌握*手客戶信息,誰就在市場上占據了先機。代理商通常都沒有自己的產品和生產場所,他們賴以生存的方式就是信息的販賣。因此代理商和設備的生產廠家就形成了一中*特的買賣合作關系。代理商對于設備的生產廠家來說是個很重要的角色。利用各個代理商豐富的社會關系和銷售資源往往有事半功倍的收獲。專業得力的代理商可以大幅提升公司銷售量同時為公司節省出大量的人力和財力。

    b.  市面上X-RAY品牌繁多,代理商也魚龍混雜,他們往往會因為追求利潤而游離于多個品牌之間。甚至有些代理商會利用這種特殊的合作關系為我們的競爭對手騙取我們的一些**機密。這樣對于公司產品的價格體系以及公司的一些銷售機密就難以掌控,而使公司處于非常被動的局面。因此在大力開發代理商的同時也要精心篩選并加以規范,盡量做到少而精,避免對公司造成不必要的損失。

     

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  • yihanwu  2012-02-24

    1. 品牌推廣

     

    對于新上項目,我們必須要開始著手產品的推廣,加強產品的宣傳,擴大在行業內的度。

     

    a.  產品的彩頁資料是客戶了解我們設備的*道門戶。一些負責設備評估的人士首先會通過供應商的產品資料來做對比,包括客戶老板的審批。因此新穎*特的彩頁能從側面吸引一部分客戶的眼球。

    b.  網絡推廣涵蓋面較廣且具有長效性。一些對X-RAY設備不常接觸的采購人士多數都會事先通過網絡搜索一些行業內的常見品牌再做進一步評估。因此在一些行業內具有性的網站做強力推廣是一種不錯的選擇。

    c.  展會宣傳的作用比較直接。幾款代表性的樣機,加上圖文并茂的產品宣傳資料,前來參觀的專業客戶團體,面對面的溝通會產生還不錯的效果。因此一年一度的NEPCON展會當是較好的時機。

    2. 銷售技術培訓和提成機制

     

    a.  針對X-RAY設備對銷售人員進行售前技術培訓是必須的,只有了解了這種設備的工作原理和我們產品本身的優缺點,才能在跟客戶介紹產品時揚長避短,在同類產品中贏得競爭優勢,增加簽單的可能性。

    b.  X-RAY設備價格相對返修臺要高出很多,又屬于消耗品,銷售周期相比要長得多,而且使用量也很小。如果業務提成低,銷售量又小的話,加上本來對新產品認識不夠,當需要付出更多的努力卻得不到相應的回報時,缺乏動力的銷售人員可能多數被動地銷售X-RAY,這對于新項目的推廣非常不利。所以合理的提成機制對于X-RAY的銷售也至關重要。

    3. 代理商開發及規范管理

     

    a.  完全憑借公司現有的客戶資源去推廣產品作用是非常有限的。在這個信息發達的時代,誰先掌握*手客戶信息,誰就在市場上占據了先機。代理商通常都沒有自己的產品和生產場所,他們賴以生存的方式就是信息的販賣。因此代理商和設備的生產廠家就形成了一中*特的買賣合作關系。代理商對于設備的生產廠家來說是個很重要的角色。利用各個代理商豐富的社會關系和銷售資源往往有事半功倍的收獲。專業得力的代理商可以大幅提升公司銷售量同時為公司節省出大量的人力和財力。

    b.  市面上X-RAY品牌繁多,代理商也魚龍混雜,他們往往會因為追求利潤而游離于多個品牌之間。甚至有些代理商會利用這種特殊的合作關系為我們的競爭對手騙取我們的一些**機密。這樣對于公司產品的價格體系以及公司的一些銷售機密就難以掌控,而使公司處于非常被動的局面。因此在大力開發代理商的同時也要精心篩選并加以規范,盡量做到少而精,避免對公司造成不必要的損失。

     

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